تفاوت استارتاپ و کسب‌وکار کوچک

اسم‌ها

اول اسم‌ها رو روشن کنیم. «کسب‌وکار کوچک» که به انگلیسی بهش می‌گن Small business، یعنی هر کار تازه یا قدیمی که کوچیکه و می‌خواد همین‌طور سودده بمونه: نونوایی، آرایشگاه، کافه، تعمیرگاه، یه آژانس طراحی، یه فروشگاه محلی. توی آمریکا اداره‌ی کسب‌وکارهای کوچک (SBA) می‌گه بیش از ۹۹ درصد کسب‌وکارهای اونجا کوچیکن. یعنی بیشتر کسب‌وکارهای دنیا همین‌ان.

«استارتاپ» (Startup) رو هم توی درس قبل دیدیم: کار تازه‌ای که دنبال یه راه تکرارپذیر و بزرگ‌شدنی می‌گرده و رشد سریع می‌خواد. استیو بلنک این دو رو دو نوع جدا از شش نوع کسب‌وکار تازه می‌دونه، و حرفش اینه که این دو فقط توی اندازه فرق ندارن؛ توی شکل فرق دارن.

یه مثال با عدد

حرف کلی کافیه؛ بیاید با یه مثال ساده و عددهای فرضی ببینیم این فرق‌ها توی پول چه شکلی می‌شه. این عددها واقعی نیستن و فقط برای فهمیدن شکل کارن.

قهوه‌خونه‌ی دوست اول، با پس‌انداز خودش راه میفته. ماه اول کمی ضرر می‌ده، ماه سوم خرجش رو درمیاره، و از ماه ششم هر ماه یه سود ثابت داره. سال دوم کمی بیشتر، سال سوم باز کمی بیشتر. خطش آروم و پیوسته بالا می‌ره.

استارتاپ دوست دوم، سال اول تقریبا هیچ درآمدی نداره؛ دنبال جوابه و هر ماه پول خرج می‌کنه. سال دوم بالاخره یه چیزی پیدا می‌کنه که مردم می‌خوان، و با پول یه سرمایه‌گذار، تندتر خرج می‌کنه تا بزرگ بشه. هنوز ضرر می‌ده، ولی مشتری‌هاش هر هفته بیشتر می‌شن. سال سوم یا چهارم، اگه همه‌چیز درست پیش بره، درآمدش از کل درآمد ده تا قهوه‌خونه بیشتر می‌شه. اگه نه، پولش تموم می‌شه و می‌بنده.

یعنی سه سال اول، قهوه‌خونه تقریبا همیشه جلوتره. فرق استارتاپ توی سال‌های بعده، و توی اینکه یا خیلی بالا می‌ره یا کلا تموم می‌شه. اگه این دو خط رو کنار هم بکشید، همون دو منحنی بالا درمیاد.

موفقیت رو با چی می‌سنجن

چون هدف‌ها فرق دارن، عددی هم که هر کدوم هر هفته نگاه می‌کنه، فرق داره. صاحب کسب‌وکار کوچک بیشتر به سود نگاه می‌کنه: آخر ماه چقدر موند؟ از هر فروش چقدر سود موند؟ پول نقد توی حساب کافیه؟

بنیان‌گذار استارتاپ، مخصوصا اول راه، بیشتر به رشد و یاد گرفتن نگاه می‌کنه: این هفته چند درصد بیشتر شدیم؟ چند نفر از مشتری‌ها برگشتن؟ کدوم فرض رو آزمودیم؟ سود براش مهمه، ولی دیرتر. مثلا اگه یه استارتاپ سودده باشه ولی هیچ رشدی نداشته باشه، سرمایه‌گذارش نگران می‌شه؛ ولی یه کسب‌وکار کوچک سودده و بی‌رشد، کاملا سالمه.

این برای شما چه معنی‌ای داره؟ اینکه اول تصمیم بگیرید کدوم هستید، بعد عدد درست رو بسنجید. درس شاخص‌های مهم استارتاپ عددهای استارتاپی رو کامل می‌گه.

یه روز از کار بنیان‌گذار

اگه یه روز کنار صاحب قهوه‌خونه باشید، بیشتر کارش تکراریه و باید خوب انجام بشه: خرید، آماده کردن، سر زدن به مشتری‌ها، حساب‌وکتاب آخر شب. کار سخته، ولی می‌دونه فردا چی کار کنه.

یه روز کنار بنیان‌گذار استارتاپ، معمولا پر از سوال بی‌جوابه: صبح با سه تا مشتری حرف می‌زنه تا بفهمه چرا یه امکان رو استفاده نمی‌کنن، ظهر با تیم تصمیم می‌گیره یه آزمایش تازه بچینن، عصر یه ایمیل برای یه سرمایه‌گذار می‌نویسه، و شب فکر می‌کنه شاید باید کلا یه طرف دیگه بره. نامعلومی جزو کار روزانه‌شه. بعضی‌ها عاشق این حالتن، بعضی‌ها ازش خسته می‌شن؛ هر دو طبیعیه.

بانک و سرمایه‌گذار چی می‌پرسن

یه راه خوب برای دیدن این فرق، اینه که ببینید کسی که می‌خواد پول بده، از هر کدوم چی می‌پرسه. صاحب کسب‌وکار کوچک بیشتر سراغ بانک می‌ره، و بانک می‌خواد پولش با سودش برگرده. پس می‌پرسه: درآمد ماهانه‌تون چقدره و چقدر ثابته؟ سابقه‌تون چیه؟ ضامن یا وثیقه دارید؟ اگه کار خوب پیش نرفت، قسط از کجا میاد؟

سرمایه‌گذار استارتاپ پولش رو پس نمی‌خواد؛ سهم می‌خواد، و امیدواره اون سهم یه روز خیلی بیشتر بیرزه. پس سوال‌هاش یه جور دیگه‌ست: بازار چقدر بزرگه؟ هر هفته چقدر رشد می‌کنید؟ چرا تیم شما می‌تونه؟ اگه گرفت، این کار تا کجا می‌تونه بزرگ بشه؟ برای سرمایه‌گذار، یه کسب‌وکار امن ولی کم‌رشد، با اینکه خیلی خوبه، معمولا جذاب نیست؛ و برای بانک، یه استارتاپ پرشور ولی بی‌درآمد، خیلی پرخطره.

پس اگه یه روز دنبال پول رفتید، اول ببینید کدوم هستید، بعد سراغ پول درست برید. درس وام برای استارتاپ و جذب سرمایه برای استارتاپ این دو راه رو کامل می‌گن.

کجاها یکی‌ان

با همه‌ی این فرق‌ها، خیلی چیزها هم بین این دو یکیه، و خوبه اینو یادتون بمونه:

• هر دو مشتری لازم دارن؛ بی مشتری هیچ‌کدوم دوام نمیارن.
• هر دو باید بیشتر از خرجشون دربیارن، یکی زودتر، یکی دیرتر.
• هر دو با یه آدم یا چند آدم شروع می‌شن که ریسک کردن و کار زیادی می‌کنن.
• هر دو قانون، قرارداد، مالیات و حساب‌وکتاب دارن.
• هر دو می‌تونن شکست بخورن؛ و هر دو می‌تونن موفق بشن.

برای همین خیلی از درس‌های این مسیر، مثل فروش، قیمت‌گذاری، پول و قانون، به درد هر دو می‌خوره.

فرق با شرکت معمولی

یه سوال که زیاد جستجو می‌شه، «تفاوت استارتاپ با شرکت»ه. استارتاپ هم یه شرکته؛ فرقش با یه شرکت معمولی یا بزرگ اینه که شرکت معمولی جوابش رو پیدا کرده و داره اجرا می‌کنه. مثلا یه شرکت بزرگ لوازم خانگی می‌دونه چی بسازه و به کی بفروشه؛ کارش اینه که همون رو بهتر و ارزون‌تر انجام بده.

جالبه که هر شرکت بزرگ موفقی که امروز می‌بینید، احتمالا یه روز خودش یه استارتاپ بوده. استارتاپ یه مرحله‌ست: وقتی جواب پیدا شد و کار تکرارپذیر شد، کم‌کم به یه شرکت معمولی تبدیل می‌شه، فقط بزرگ‌تر. یه شرکت بزرگ هم می‌تونه داخل خودش یه کار استارتاپی شروع کنه، مثلا یه محصول کاملا تازه، که درس کارآفرینی درون سازمان می‌گه.

فرق با کارآفرینی

«تفاوت استارتاپ و کارآفرینی» هم زیاد پرسیده می‌شه. کارآفرینی (Entrepreneurship) یعنی کاری رو شروع کنید که یه مشکل یا فرصت رو جواب بده، و ریسکش رو قبول کنید. پس هم صاحب اون قهوه‌خونه کارآفرینه، هم بنیان‌گذار استارتاپ.

یعنی کارآفرینی یه چتر بزرگه، و استارتاپ و کسب‌وکار کوچک هر دو زیرش‌ان. هر بنیان‌گذار استارتاپی کارآفرینه، ولی هر کارآفرینی استارتاپ نمی‌سازه. درس کارآفرینی چیست این چتر رو کامل باز می‌کنه.

عددها چی می‌گن

اداره‌ی آمار کار آمریکا (BLS) کسب‌وکارهایی که یه سال مشخص شروع شدن رو سال به سال دنبال می‌کنه. از کسب‌وکارهایی که سال ۲۰۱۳ باز شدن، ۷۹٫۶ درصد بعد از یه سال، ۵۰٫۶ درصد بعد از پنج سال و ۳۴٫۷ درصد بعد از ده سال هنوز کار می‌کردن. یعنی حتی کسب‌وکارهای معمولی هم آسون نیستن: تقریبا نصفشون پنج سال بعد بسته شدن.

این عددها مال همه‌ی کسب‌وکارهای تازه‌ست که بیشترشون کوچیکن. برای استارتاپ‌ها عدد دقیق و قابل مقایسه‌ای نیست، چون تعریفشون یکی نیست و همه شمرده نمی‌شن؛ ولی همه‌ی شواهد، مثل گزارش‌هایی که دلیل بسته شدن استارتاپ‌های سرمایه‌گرفته رو بررسی می‌کنن، می‌گن استارتاپ پرخطرتره، چون هم باید اجرا کنه هم جواب پیدا کنه. در برابر، سقفش هم خیلی بالاتره.

حالت‌های بین

دنیای واقعی همیشه این‌قدر سیاه و سفید نیست. سه حالت بین که زیاد می‌بینید:

1. کسب‌وکار کوچکی که استارتاپ می‌شه. مثلا یه کافه که یه روش تازه برای سفارش پیدا می‌کنه که بقیه‌ی کافه‌ها هم می‌خوانش، و تصمیم می‌گیره همون روش رو به هزاران کافه بفروشه. از اینجا به بعد، یه کار استارتاپی شروع شده.
2. استارتاپی که کسب‌وکار کوچک می‌مونه. یه اپ که چند هزار کاربر وفادار داره و سودده‌ست، ولی بازارش برای ده‌ها برابر شدن کوچیکه. این شکست نیست؛ یه کسب‌وکار خوبه که دیگه استارتاپ نیست.
3. کار خدماتی با فناوری. مثلا یه شرکت که برای بقیه نرم‌افزار سفارشی می‌سازه. فناوری داره، ولی هر پروژه آدم و وقت جدا می‌خواد؛ پس بیشتر شبیه کسب‌وکار کوچیکه، مگه اینکه یه محصول تکرارپذیر بسازه.

دو داستان واقعی

دو تا داستان معروف که نشون می‌دن مرز این دو چقدر می‌تونه جابه‌جا بشه:

درس هر دو یکیه: انتخاب شکل کار، دست خود شماست، و هر دو می‌تونه درست باشه.

کدوم برای شما

هیچ‌کدوم بهتر از اون یکی نیست. سوال درست اینه که کدوم با هدف و شرایط شما جوره. این چند سوال کمک می‌کنه:

1. درآمد زود، مثلا توی چند ماه، براتون لازمه؟
2. بازار مشخص و نزدیکی می‌شناسید که می‌دونید چی می‌خواد؟
3. دوست ندارید بخشی از کارتون رو به سرمایه‌گذار بدید؟
4. ریسک کمتر و سقف محدودتر رو به ریسک زیاد و سقف خیلی بالا ترجیح می‌دید؟

اگه بیشتر جواب‌ها آره بود، کسب‌وکار کوچک احتمالا براتون بهتره. اگه بیشترش نه بود، و یه مشکل بزرگ با بازار بزرگ دیدید که هنوز جوابش معلوم نیست، راه استارتاپ براتونه. درس آیا استارتاپ برای شماست این رو دقیق‌تر می‌سنجه.

اشتباه‌های رایج

• «کار کوچیکم رو استارتاپ معرفی می‌کنم تا سرمایه بگیرم.» سرمایه‌گذار استارتاپ دنبال رشد خیلی زیاده؛ اگه کارتون اون شکلی نیست، قراری که می‌بندید به ضررتون می‌شه.
• «کسب‌وکار کوچک یعنی شکست‌خورده.» بیشتر کسب‌وکارهای دنیا کوچیکن و خیلی‌هاشون عالی‌ان.
• «استارتاپ هم مثل مغازه، با یه برنامه‌ی کامل شروع می‌شه.» برنامه‌ی دقیق برای چیزی که نمی‌دونید، بیشتر حدسه؛ باید آزمود.
• «چون اپ داریم، استارتاپیم.» فناوری داشتن کافی نیست؛ مهم مه و رشده.
• «اگه سه سال سود نداد، یعنی استارتاپ شکست خورده.» استارتاپ معمولا دیر سودده می‌شه؛ سوال اینه که رشد واقعی هست و پول تا سود کافیه یا نه.

قدم بعدی

حالا می‌دونید فرق یه قهوه‌خونه‌ی خوب با یه کوه‌نوردی پرخطر چیه، و هر کدوم چه تصمیم‌هایی می‌خواد. یه کاغذ بردارید و کار خودتون یا ایده‌تون رو توی جدول ده‌تایی بالا بذارید: توی هر ردیف، به کدوم طرف نزدیک‌تره؟

قدم بعدی اینه که کارآفرینی رو، که چتر بالای هر دوئه، کامل بشناسید.

درس بعد: کارآفرینی چیست