استارتاپ چیست

چهار کلمه پیش از شروع

پیش از اینکه بریم سراغ تعریف‌ها، چهار تا کلمه هست که توی این درس و کل این مسیر زیاد می‌بینید. اول این‌ها رو ساده بگم:

• نامعلومی (Uncertainty). یعنی جواب سوال‌های اصلی رو نمی‌دونید: کی می‌خره، چقدر می‌ده، چرا. مثل رانندگی توی مه.
• جستجو (Search). یعنی به جای اینکه از اول برنامه‌ی کامل بریزید، قدم‌به‌قدم امتحان کنید و ببینید چی جواب می‌ده.
• تکرارپذیر (Repeatable). یعنی راهی که یه بار جواب داد، دفعه‌ی دهم و صدم هم همون‌طوری جواب بده.
• بزرگ‌شدنی (Scalable). یعنی بشه مشتری‌ها رو چند برابر کرد، بی اینکه خرج هم همون‌قدر چند برابر بشه.

تکرارپذیر یعنی چی

توی تعریف بلنک، کلمه‌ی «تکرارپذیر» خیلی مهمه. مثلا فرض کنید شما اولین مشتری‌تون رو با اینکه سه هفته دنبالش دویدید و به پسرخاله‌ش التماس کردید، گرفتید. این یه فروشه، ولی تکرارپذیر نیست. نمی‌تونید برای مشتری صدم هم همین کار رو بکنید.

تکرارپذیر یعنی یه راه پیدا کنید که هر بار، با تقریبا همون هزینه و همون کار، یه مشتری تازه بیاره. مثلا هر بار صد نفر صفحه‌تون رو ببینن، تقریبا پنج نفرشون ثبت‌نام کنن و یکی بخره. وقتی این عددها ثابت شدن، یعنی یه ماشین فروش دارید که می‌تونید بزرگش کنید. تا وقتی هر فروش یه داستان تازه‌ست، هنوز توی مهید.

بزرگ‌شدنی یعنی چی

کلمه‌ی دوم «بزرگ‌شدنی»ه. مثلا یه آرایشگاه رو در نظر بگیرید. آرایشگر هر چقدر هم ماهر باشه، روزی چند تا مشتری بیشتر نمی‌تونه کار کنه. اگه بخواد دو برابر مشتری بگیره، باید یه صندلی و یه آرایشگر دیگه بیاره، یعنی خرج هم تقریبا دو برابر می‌شه. پل گراهام هم همین مثال رو می‌زنه: «آرایشگاه برای رشد سریع طراحی نشده.»

حالا یه اپ رو در نظر بگیرید. وقتی یه بار ساخته شد، اینکه صد نفر ازش استفاده کنن یا صد هزار نفر، خرجش خیلی فرق نمی‌کنه. سرور بیشتری لازم داره، ولی نه صد هزار برابر. به این می‌گن بزرگ‌شدنی: مشتری ده برابر، خرج خیلی کمتر از ده برابر.

دقت کنید که این به معنی بد بودن آرایشگاه نیست. آرایشگاه می‌تونه یه کسب‌وکار عالی و پردرآمد باشه؛ فقط استارتاپ نیست. این فرق یه فرق در «شکل» کاره، نه در «خوب یا بد» بودنش.

رشد، دل استارتاپ

پل گراهام یه مقاله‌ی معروف داره به اسم «استارتاپ مساوی رشد» (Startup = Growth). حرفش اینه که همه‌چیز توی استارتاپ دور رشد می‌چرخه: کی رو استخدام کنید، چی بسازید، پول بگیرید یا نه؛ همه‌ش با این سوال جواب داده می‌شه که «کدوم کار رشد رو بیشتر می‌کنه؟».

یه عدد هم می‌ده که خیلی جاها نقل می‌شه: توی وای‌کامبینیتور، رشد خوب ۵ تا ۷ درصد در هفته‌ست، و اگه به ۱۰ درصد در هفته برسید، خیلی عالی کار کردید. شاید این عدد کوچیک به نظر بیاد، ولی دقت کنید که هفتگیه و هر هفته روی هفته‌ی قبل حساب می‌شه.

خب بیاید یه حساب کوچیک بکنیم. اگه هر هفته ۵ درصد بزرگ بشید، بعد از ۵۲ هفته، یعنی یه سال، حدود ۱۲ برابر شدید. اگه ۱۰ درصد در هفته رشد کنید، بعد از یه سال حدود ۱۴۲ برابر شدید. یعنی اگه امروز ۱۰۰ تا مشتری دارید، با ۱۰ درصد در هفته، سال بعد حدود ۱۴ هزار تا دارید. به این می‌گن رشد مرکب: هر هفته نه روی عدد اول، بلکه روی عدد هفته‌ی قبل.

این عدد برای چی به درد شما می‌خوره؟ برای اینکه یه خط‌کش داشته باشید. هر هفته یه عدد اصلی رو بسنجید (مثلا درآمد یا کاربر فعال) و ببینید چند درصد بیشتر شده. درس شاخص‌های مهم استارتاپ می‌گه کدوم عدد رو انتخاب کنید.

دو منحنی معروف

اگه یه مدت توی این دنیا باشید، دو تا منحنی رو زیاد می‌بینید. اولی منحنی «چوب هاکی» (Hockey stick)ه. بیشتر استارتاپ‌های موفق یه مدت طولانی تقریبا صاف جلو می‌رن؛ عددها کم بالا می‌رن، چون هنوز توی مه دنبال جاده‌ان. بعد یه روز، وقتی جاده پیدا شد، منحنی یهو تند بالا می‌ره، شکل یه چوب هاکی.

دومی منحنی «J»ه. این یکی پول رو نشون می‌ده. اولش استارتاپ پول خرج می‌کنه و درآمد کمی داره، پس توی ضرره، و هر ماه ضررش بیشتر می‌شه. یه جایی به ته دره می‌رسه. اگه همه‌چیز درست پیش بره، از اونجا درآمد بیشتر از خرج می‌شه و خط برمی‌گرده بالا، شکل حرف J انگلیسی.

این دو منحنی دو تا درس دارن. یکی اینکه صاف بودن اول راه، طبیعیه و نشونه‌ی شکست نیست. دوم اینکه باید پول کافی داشته باشید تا از ته دره رد بشید؛ خیلی از استارتاپ‌ها پیش از رسیدن به برگشت، پولشون تموم می‌شه. درس ران‌وی چیست همین رو حساب می‌کنه.

استارتاپ از چی ساخته شده

یکی از سوال‌هایی که زیاد جستجو می‌شه اینه که «استارتاپ چند قسمته؟». قسمت رسمی نداره، ولی هر استارتاپی که می‌بینید، از این شش تیکه ساخته شده، و این مسیر هم تقریبا به همین ترتیب جلو می‌ره:

1. تیم. آدم‌هایی که می‌سازن؛ مهم‌تر از ایده.
2. مشکل. دردی که یه گروه آدم واقعا دارن.
3. راه‌حل. چیزی که اون درد رو کم می‌کنه؛ محصول یا خدمت.
4. مشتری. کسی که مشکل رو داره و حاضره براش پول یا وقت بده.
5. درآمد. اینکه پول از کجا و چطور میاد؛ همون مدل کسب‌وکار.
6. رشد. راهی که این‌ها رو بزرگ می‌کنه.

اگه یکی از این‌ها نباشه، کار لنگ می‌زنه. مثلا راه‌حل عالی بی مشتری، یا مشتری زیاد بی درآمد.

چی استارتاپ نیست

چند تا اشتباه خیلی رایجه که خوبه همین اول کنار بذاریم:

• هر کسب‌وکار تازه. تازه بودن کافی نیست؛ گراهام صاف می‌گه تازه تاسیس بودن یه شرکت رو استارتاپ نمی‌کنه.
• هر کار فناوری. یه شرکت که برای بقیه سایت می‌سازه، فناوری داره، ولی کار معلومی می‌کنه؛ پس بیشتر شبیه کسب‌وکار کوچیکه.
• هر اپ. اپ فقط یه ابزاره. یه رستوران که اپ سفارش داره، رستورانه.
• فقط فناوری. برعکسش هم درسته: استارتاپ لازم نیست حتما فناوری پیچیده داشته باشه. مهم مه و رشده.

پول و سرمایه‌گذار

خیلی‌ها فکر می‌کنن استارتاپ یعنی جایی که سرمایه‌گذار پول گذاشته. این درست نیست. سرمایه‌گذار شرط استارتاپ بودن نیست؛ خیلی از استارتاپ‌ها با پول خود بنیان‌گذارها و درآمد مشتری جلو رفتن. به این می‌گن راه‌اندازی بدون سرمایه یا «بوت‌استرپینگ» (Bootstrapping).

ولی یه رابطه هست: وقتی می‌خواید خیلی سریع رشد کنید، معمولا باید اول پول خرج کنید و بعد درآمد بگیرید، همون منحنی J. برای همین خیلی از استارتاپ‌های بزرگ‌شدنی، سرمایه‌گذار خطرپذیر میارن تا این دره رو زودتر رد کنن. سرمایه مثل بنزینه: ماشین رو تندتر می‌بره، ولی اگه جاده رو پیدا نکرده باشید، فقط تندتر به دیوار می‌خورید.

درس‌های راه‌اندازی استارتاپ بدون سرمایه و جذب سرمایه برای استارتاپ می‌گن کی کدوم راه بهتره.

یونیکورن یعنی چی

اگه خبرهای استارتاپی رو بخونید، کلمه‌ی «یونیکورن» (Unicorn)، یعنی تک‌شاخ، زیاد میاد. به استارتاپی که هنوز سهامش توی بورس نیست و ارزشش به یک میلیارد دلار یا بیشتر رسیده، می‌گن یونیکورن. این اسم رو سال ۲۰۱۳ یه سرمایه‌گذار به اسم آیلین لی (Aileen Lee) توی یه مقاله گذاشت، چون اون موقع این‌جور استارتاپ‌ها مثل اسب تک‌شاخ کمیاب بودن.

بعدها اسم‌های دیگه هم درست شد؛ مثلا به استارتاپ با ارزش ده میلیارد دلار یا بیشتر می‌گن «دکاکورن» (Decacorn). ولی یادتون باشه: این عددها ارزشی‌ان که سرمایه‌گذارها روی شرکت گذاشتن، نه پولی که توی حسابه. درس ارزش‌گذاری استارتاپ می‌گه این عدد چطور درمیاد.

چرا بیشترشون شکست می‌خورن

راستش رو بگم: بیشتر استارتاپ‌ها به جایی که می‌خواستن نمی‌رسن. این از خود تعریف میاد؛ وقتی توی مه راه می‌رید، خیلی وقت‌ها جاده رو پیدا نمی‌کنید.

یه شرکت پژوهشی به اسم سی‌بی اینسایتس (CB Insights) دلیل بسته شدن ۴۳۱ استارتاپ سرمایه‌گرفته رو که از ۲۰۲۳ به بعد بسته شدن بررسی کرده. توی ۷۰ درصدشون پول تموم شده بود، ولی خودش می‌گه این معمولا علت آخره، نه ریشه. ریشه‌ی رایج‌تر این بوده: توی ۴۳ درصد، محصول با بازار جور نبود، یعنی چیزی ساخته بودن که اون‌قدری که فکر می‌کردن، کسی نمی‌خواست. بعدش زمان بد (۲۹ درصد) و اینکه از هر مشتری به اندازه‌ی کافی نمی‌موند (۱۹ درصد). جمع این عددها از صد بیشتره، چون خیلی‌ها چند دلیل با هم داشتن.

این عددها برای ترسوندن نیست؛ برای اینه که بدونید از چی باید دوری کنید. مهم‌ترینش ساختن چیزیه که کسی نمی‌خواد، و جلوش با آزمودن مشکل پیش از ساختن گرفته می‌شه. درس چرا بیشتر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند هر دلیل رو باز می‌کنه.

سه داستان واقعی

سه تا داستان معروف که همه‌ی حرف‌های بالا رو توی عمل نشون می‌دن:

هر سه یه کار مشترک کردن: پیش از ساختن بزرگ، با یه آزمایش کوچیک فهمیدن مردم چی می‌خوان.

کی دیگه استارتاپ نیست

استارتاپ یه مرحله‌ست، نه یه چیز همیشگی. با تعریف بلنک، وقتی یه شرکت مدل تکرارپذیر و بزرگ‌شدنیش رو پیدا کرد، دیگه داره «اجرا» می‌کنه، نه «جستجو»؛ پس کم‌کم به یه شرکت معمولی تبدیل می‌شه، فقط بزرگ‌تر. پل گراهام هم یه جا می‌گه وقتی رشد سریع تموم بشه، یا شرکت فروخته بشه، دوره‌ی استارتاپی هم تموم شده.

عدد مشخصی برای این نیست، و هیچ‌کس یه روز مهر «دیگه استارتاپ نیستی» نمی‌زنه. ولی نشونه‌ش اینه که سوال اصلی از «چی بسازیم و به کی بفروشیم؟» عوض می‌شه به «چطور همین رو بهتر و بزرگ‌تر انجام بدیم؟».

این کلمه از کجا اومد

Startup از فعل انگلیسی start up میاد، یعنی «راه انداختن» یا «شروع کردن». خود این ترکیب خیلی قدیمیه؛ ولی معنی امروزیش، یعنی «کسب‌وکار تازه‌ای که می‌خواد تند رشد کنه»، از حدود دهه‌ی ۷۰ میلادی توی مجله‌های تجاری آمریکا رایج شد، و دهه‌ی ۹۰ با موج شرکت‌های اینترنتی، همه‌گیر شد.

توی فارسی معمولا همون «استارتاپ» رو می‌گیم، و گاهی «کسب‌وکار نوپا» یا «شرکت نوپا». این دو معادل فارسی گاهی برای هر کار تازه‌ای هم به کار می‌رن، پس اگه دقیق بخواید حرف بزنید، همون «استارتاپ» رو بگید و منظورتون رو هم توضیح بدید. داستان کامل‌تر رو درس استارتاپ‌ها از کجا آمدند می‌گه.

ایده‌ی من استارتاپیه؟

یه آزمون ساده، از روی همه‌ی حرف‌های این درس. به این چهار سوال صادقانه جواب بدید:

1. آیا هنوز جواب سوال‌های اصلی رو نمی‌دونید: کی می‌خره، چقدر می‌ده و چرا؟
2. اگه جواب رو پیدا کنید، می‌شه مشتری‌ها رو ده برابر کرد، بی اینکه خرج هم ده برابر بشه؟
3. می‌خواید خیلی سریع بزرگ بشید، نه فقط یه درآمد خوب و آروم؟
4. حاضرید چند سال با درآمد کم یا بی درآمد کار کنید، و قبول کنید ممکنه نشه؟

اگه هر چهار تا آره بود، کار شما احتمالا یه استارتاپه و این مسیر دقیقا برای شماست. اگه دومی یا سومی نه بود، احتمالا یه کسب‌وکار کوچیک یا سبک زندگیه، که اونم کاملا خوبه؛ نصف این مسیر باز به دردتون می‌خوره. درس آیا استارتاپ برای شماست سوال چهارم رو دقیق‌تر می‌سنجه.

اشتباه‌های رایج

• «یه اپ دارم، پس استارتاپ دارم.» اپ ابزاره؛ استارتاپ با مه و رشد معلوم می‌شه.
• «اول باید سرمایه‌گذار پیدا کنم.» سرمایه‌گذار شرط نیست؛ اول باید بفهمید کسی محصول رو می‌خواد.
• «ایده‌م اون‌قدر خوبه که حتما می‌گیره.» بیشتر شکست‌ها از چیزیه که کسی نمی‌خواست؛ ایده رو باید آزمود.
• «کسب‌وکار کوچیک یعنی شکست‌خورده.» نه؛ یه شکل دیگه‌ست، با هدف دیگه.
• «اول راه رشد نداریم، پس داریم شکست می‌خوریم.» منحنی چوب هاکی اولش صافه؛ مهم اینه توی این مدت دارید یاد می‌گیرید یا نه.
• «یونیکورن یعنی یه میلیارد دلار پول توی حساب.» نه؛ ارزشیه که سرمایه‌گذارها روی شرکت گذاشتن.

قدم بعدی

حالا می‌دونید استارتاپ چیه: یه کار تازه که توی مه دنبال جاده می‌گرده و وقتی پیداش کرد، تند می‌ره. قدم بعدی اینه که فرقش با یه کسب‌وکار کوچیک رو کامل بفهمید، چون خیلی از تصمیم‌های بعدی، مثل اینکه سرمایه‌گذار بیارید یا نه، از همین فرق میاد.

اگه ایده‌ای توی ذهنتون دارید، همین الان روی یه کاغذ بنویسید: سه چیزی که نمی‌دونید و باید پیداشون کنید. همین سه تا، اولین قدم‌های شما توی مه‌ان.

درس بعد: تفاوت استارتاپ و کسب‌وکار کوچک