چرا بیشتر استارتاپ‌ها شکست می‌خورند
جواب کوتاه
دو دلیل از بقیه خیلی پررنگ‌ترن: چیزی ساختن که بازار واقعا لازمش نداشت، و تموم شدن پول پیش از رسیدن به درآمد. بعدش باختن به رقیب، مدل کسب‌وکاری که سود نمی‌ده، قانون، قیمت و تیم میان. معمولا هم یه دلیل تنها کسی رو نمی‌اندازه؛ چند تا با هم جمع می‌شن. خبر خوب اینه که بیشترشون نشونه‌های زودهنگام دارن و می‌شه پیش از سقوط دیدشون.
جعبه‌ی سیاه
می‌دونید چرا پرواز با هواپیما امروز این‌قدر امنه؟ چون هر بار یه هواپیما می‌افته، کارشناس‌ها می‌رن جعبه‌ی سیاهش رو پیدا می‌کنن، می‌خونن دقیقا چی شد، و درسش رو به همه‌ی خلبان‌ها و سازنده‌ها می‌دن. یعنی هر سقوط، پرواز بعدی رو امن‌تر می‌کنه.
استارتاپ‌ها هم یه جور جعبه‌ی سیاه دارن. خیلی از بنیان‌گذارها بعد از بستن شرکتشون یه نوشته منتشر می‌کنن و می‌گن چی شد. به این نوشته می‌گن گزارش پایانی، یا به انگلیسی Post-mortem (کلمه‌ای که اول برای کالبدشکافی پزشکی بود). یه شرکت تحقیقاتی به اسم CB Insights این گزارش‌ها رو جمع کرده و شمرده که هر دلیل چند بار تکرار شده.
توی این درس همین کار رو می‌کنیم: جعبه‌ی سیاه رو باز می‌کنیم، یافته‌ها رو یکی‌یکی می‌خونیم، و برای هر کدوم می‌گیم از کجا زود ببینیدش و چطور ازش دور بمونید. هدف ترسوندن نیست. هدف اینه که شما اشتباه بقیه رو دوباره تکرار نکنید.
شکست یعنی چی
پیش از عدد، باید بدونیم چی رو داریم می‌شمریم. «شکست» برای یه استارتاپ می‌تونه سه معنی داشته باشه، و هر آماری یکی از این سه تا رو شمرده:
- بسته شد. شرکت دیگه وجود نداره؛ کارمندها رفتن و محصول خاموش شده.
- زنده، ولی جلو نمی‌ره. شرکت هنوز بازه و یه درآمد کوچیک داره، ولی سال‌هاست رشد نکرده و دیگه نمی‌تونه پول تازه بگیره. به این‌ها گاهی می‌گن «زامبی» (Zombie startup)، یعنی مرده‌ی متحرک.
- پول سرمایه‌گذار برنگشت. شرکت شاید هنوز باشه، شاید هم فروخته شده باشه، ولی سرمایه‌گذارها کمتر از پولی که گذاشتن پس گرفتن. از دید سرمایه‌گذار، این هم شکسته.
پس وقتی یه عدد درباره‌ی شکست شنیدید، اول بپرسید: «کدوم شکست؟ و کدوم استارتاپ‌ها؟». همین سوال جلوی خیلی از گیج شدن‌ها رو می‌گیره.
چند درصد شکست می‌خورن
«چند درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورن؟» یکی از پرجستجوترین سوال‌های این موضوعه. جواب درست اینه که سه تا عدد قابل اعتماد داریم، و هر کدوم یه چیز رو شمرده:
- همه‌ی کسب‌وکارهای تازه. اداره‌ی آمار کار آمریکا (Bureau of Labor Statistics) سال‌هاست کسب‌وکارهای تازه رو دنبال می‌کنه. حدود ۲۰ درصدشون توی سال اول بسته می‌شن، حدود نصفشون تا سال پنجم، و حدود دوسومشون تا سال دهم. این عدد سال به سال تقریبا ثابته. ولی دقت کنید، این همه‌ی کسب‌وکارهاست، از نونوایی تا شرکت نرم‌افزار.
- استارتاپ‌هایی که سرمایه‌ی خطرپذیر گرفتن. شیخار گوش (Shikhar Ghosh)، استاد دانشکده‌ی کسب‌وکار هاروارد، سال ۲۰۱۲ داده‌ی حدود دو هزار استارتاپ رو بررسی کرد. نتیجه: حدود ۷۵ درصدشون پول سرمایه‌گذارها رو برنگردوندن. و اگه شکست رو «از دست رفتن همه‌ی پول» بگیریم، ۳۰ تا ۴۰ درصد.
- «۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورن». این معروف‌ترین عدده، ولی یه منبع اصلی ثابت پشتش نیست. بسته به اینکه شکست و استارتاپ رو چی تعریف کنید، عددها از ۲۰ تا ۹۰ درصد گفته می‌شن.
خلاصه‌ش اینه: بیشتر استارتاپ‌ها به اون جایی که می‌خواستن نمی‌رسن. ولی «بیشتر» با «همه» فرق داره، و دلیل‌هاش هم معلومه. پس بریم سراغ دلیل‌ها.
تابلوی یافته‌ها
CB Insights سال ۲۰۲۱، ۱۱۱ گزارش پایانی رو خوند و دلیل‌ها رو شمرد. این تابلو نتیجه‌شه. هر میله یعنی توی چند درصد گزارش‌ها اون دلیل اومده.
اگه درصدها رو جمع کنید، از ۱۰۰ خیلی بیشتر می‌شه. اشتباه نیست. هر بنیان‌گذار توی گزارشش معمولا چند دلیل نوشته، مثلا «هم بازار نبود، هم پولمون تموم شد». این خودش یه درس مهمه که پایین‌تر بهش برمی‌گردیم: شکست معمولا تک‌دلیلی نیست.
یه چیز دیگه: نسخه‌ی قبلی همین گزارش (سال ۲۰۱۹، با ۱۰۱ گزارش پایانی) «نیازی در بازار نبود» رو اول گذاشته بود، با ۴۲ درصد، و «پول تموم شد» دوم بود با ۲۹ درصد. یعنی جای این دو تا عوض شده، ولی هر بار همین دو تا بالای تابلو بودن. و همون‌طور که می‌بینیم، این دو تا به هم وصلن: وقتی چیزی می‌سازید که کسی نمی‌خواد، فروش نمیاد و پول تموم می‌شه.
حالا هر یافته رو جدا باز می‌کنیم. برای هر کدوم سه چیز می‌گیم: چی شد، چراغ زردش چیه (نشونه‌ای که زود میاد)، و چطور ازش دور بمونید.
چراغ زرد یعنی چی
توی هواپیما، پیش از اینکه یه مشکل خطرناک بشه، یه چراغ زرد روشن می‌شه. خلبان اگه همون موقع ببینه، وقت داره درستش کنه. اگه نبینه، چند دقیقه بعد چراغ قرمز روشن می‌شه و دیگه دیره.
دلیل‌های شکست استارتاپ هم همین‌طوره. «پول تموم شد» چراغ قرمزه؛ وقتی اتفاق افتاد، دیگه کار زیادی نمی‌شه کرد. ولی ماه‌ها قبلش چراغ زردش روشن بوده، مثلا «سه ماهه هیچ مشتری تازه‌ای نیومده». کار شما اینه که چراغ‌های زرد رو بشناسید.
یافته‌ی ۱ (۳۸٪)
پول تموم شد
چی شد. پول نقد پیش از اینکه درآمد به خرج برسه تموم شد، و بنیان‌گذارها نتونستن پول تازه جمع کنن. توی درس مراحل راه‌اندازی استارتاپ به این بازه گفتیم دره‌ی مرگ.
ولی دقت کنید: تموم شدن پول معمولا دلیل آخره، نه دلیل اول. مثل اینه که بگیم «هواپیما افتاد چون به زمین خورد». سوال واقعی اینه که چرا پول پیش از درآمد تموم شد؟ یا محصول رو کسی نمی‌خواست، یا خرج زیادی زود شروع شد، یا قیمت پایین بود.
چراغ زرد: نمی‌دونید چند ماه دیگه پول دارید. یا می‌دونید و کمتر از شش ماهه، و هنوز دنبال پول نرفتید.
دور موندن. هر ماه حساب کنید با پولی که دارید چند ماه دووم میارید (پول نقد تقسیم بر خرج خالص ماهانه). خرج ثابت (اجاره، استخدام) رو تا جایی که می‌شه دیر کنید. و دنبال پول برید وقتی هنوز وقت دارید، نه وقتی تموم شده؛ چون پول گرفتن خودش چند ماه طول می‌کشه.
یافته‌ی ۲ (۳۵٪)
نیازی در بازار نبود
چی شد. محصول ساخته شد، شاید حتی خوب هم ساخته شد، ولی برای دردی که یا نبود یا اون‌قدر کوچیک بود که کسی براش پول نمی‌داد. به انگلیسی بهش می‌گن No Market Need. خیلی از گزارش‌های پایانی یه جمله‌ی مشترک دارن: «عاشق فناوری‌مون بودیم، نه عاشق مشکل مشتری».
مثلا فرض کنید یه اپ ساختید که برای هر غذا کالری رو با عکس حساب می‌کنه. همه می‌گن «وای چه جالب». ولی بعد از یه هفته کسی بازش نمی‌کنه، چون بیشتر آدم‌ها اصلا هر روز کالری نمی‌شمرن. «جالب» با «لازم دارم» خیلی فرق داره.
چراغ زرد: آدم‌ها تعریف می‌کنن ولی پول نمی‌دن؛ یا ثبت‌نام می‌کنن و دیگه برنمی‌گردن؛ یا وقتی می‌پرسید «آخرین بار کی این مشکل رو داشتید؟»، یادشون نمیاد.
دور موندن. پیش از ساختن، مشکل رو با آدم‌های واقعی بسنجید. از گذشته‌شون بپرسید، نه از آینده. و یه نشونه‌ی ساده بخواید: الان دارن برای همین مشکل یه کاری می‌کنن؟ اگه هیچ کاری نمی‌کنن، احتمالا دردشون اون‌قدر بزرگ نیست. درس اعتبارسنجی ایده همین کار رو قدم‌به‌قدم یاد می‌ده.
یافته‌ی ۳ (۲۰٪)
به رقیب باخت
چی شد. یه شرکت دیگه همون کار رو بهتر، ارزون‌تر یا زودتر کرد و مشتری‌ها رفتن سمت اون. گاهی هم یه شرکت بزرگ همون امکان رو رایگان به محصول خودش اضافه کرد.
ولی دقت کنید، داشتن رقیب بد نیست. اتفاقا نشونه‌ی خوبیه، چون یعنی بازار وجود داره. مشکل وقتیه که شما هیچ دلیلی ندارید که مشتری شما رو به رقیب ترجیح بده.
چراغ زرد: مشتری‌ها توی مقایسه فقط قیمت رو می‌پرسن؛ یا یه شرکت بزرگ همون کار شما رو به‌عنوان یه امکان کوچیک اضافه کرده.
دور موندن. بدونید چرا یه مشتری مشخص شما رو انتخاب می‌کنه، و اون دلیل رو هر روز قوی‌تر کنید. معمولا از یه گروه کوچیک شروع کردن که رقیب بزرگ بهش اهمیت نمی‌ده، امن‌تره. درس تحلیل رقبا و مزیت رقابتی پایدار این رو کامل می‌گن.
یافته‌ی ۴ (۱۹٪)
مدل کسب‌وکار معیوب
چی شد. مشتری بود، فروش هم بود، ولی هر فروش کمتر از خرجش پول می‌آورد. یا آوردن هر مشتری خیلی گرون بود و مشتری زود می‌رفت. به اینکه یه شرکت از کجا و چطور پول درمیاره می‌گن مدل کسب‌وکار (Business Model).
مثلا فرض کنید هر سفارش غذا برای شما ۱۰۰ هزار تومن خرج داره (غذا، پیک، تخفیف، پشتیبانی) و از مشتری ۷۰ هزار تومن می‌گیرید. اوایل با تخفیف رشد می‌کنید و همه خوشحالن. ولی هر سفارش ۳۰ هزار تومن ضرره، و هر چی بیشتر بفروشید، بیشتر ضرر می‌کنید.
چراغ زرد: نمی‌دونید هر مشتری چقدر خرج داره و چقدر میاره؛ یا فروش فقط با تخفیف بالا میاد.
دور موندن. زود حساب کنید هزینه‌ی آوردن یه مشتری چقدره و یه مشتری در کل عمرش چقدر سود میاره. اگه دومی از اولی کمتره، هنوز وقت بزرگ شدن نیست. درس اقتصاد واحد این حساب رو یاد می‌ده.
یافته‌ی ۵ (۱۸٪)
قانون و مقررات
چی شد. کار به یه مجوز، یه قانون یا یه قاعده خورد که یا نمی‌شد گرفتش، یا خیلی گرون و دیر بود. این بیشتر برای کارهایی پیش میاد که با پول، سلامت، حمل‌ونقل، آموزش یا داده‌ی شخصی آدم‌ها سروکار دارن.
چراغ زرد: کار شما توی یکی از همین زمینه‌هاست و هنوز نمی‌دونید چه مجوزی لازمه.
دور موندن. پیش از ساختن، بپرسید این کار چه اجازه‌ای لازم داره، چقدر طول می‌کشه و چقدر خرج داره. این رو جزو همون سوال‌های اول بدونید، نه چیزی برای بعد. ریزش توی درس‌های بخش قانون همین مسیر اومده.
یافته‌ی ۶ (۱۵٪)
قیمت و هزینه
چی شد. یا قیمت اون‌قدر بالا بود که مشتری نمی‌خرید، یا اون‌قدر پایین بود که هزینه رو نمی‌پوشوند. خیلی از استارتاپ‌ها از ترس از دست دادن مشتری، قیمت رو خیلی پایین می‌ذارن و بعد دیگه نمی‌تونن بالا ببرن.
چراغ زرد: هیچ مشتری‌ای هیچ‌وقت نگفته «گرونه». این یعنی احتمالا خیلی ارزون می‌فروشید.
دور موندن. قیمت رو آزمایش کنید، همون‌طور که محصول رو آزمایش می‌کنید. به چند گروه چند قیمت پیشنهاد بدید و ببینید کی می‌خره. درس قیمت‌گذاری محصول همینه.
یافته‌ی ۷ (۱۴٪)
تیم نامناسب
چی شد. یه مهارت لازم توی تیم نبود؛ مثلا همه فنی بودن و کسی فروش بلد نبود. یا آدم‌ها کنار هم خوب کار نمی‌کردن.
مثلا فرض کنید سه تا برنامه‌نویس خیلی خوب یه نرم‌افزار حسابداری عالی ساختن. ولی هیچ‌کدوم دوست ندارن با حسابدارها حرف بزنن و بفروشن. محصول عالی روی قفسه می‌مونه.
چراغ زرد: یه کار مهم هست که هیچ‌کس توی تیم دوستش نداره و همه به هم پاسش می‌دن.
دور موندن. بنویسید کار شما چه مهارت‌هایی لازم داره و جلوی هر کدوم اسم یه نفر رو بنویسید. هر جا خالی موند، یا یاد بگیرید، یا یه هم‌بنیان‌گذار پیدا کنید. درس تیم بنیان‌گذار همینه.
یافته‌ی ۸ (۱۰٪)
زمان نامناسب
چی شد. ایده درست بود، ولی زودتر یا دیرتر از وقتش. خیلی زود یعنی مردم یا فناوری هنوز آماده نبودن؛ مثلا فروش اینترنتی وقتی هنوز کمتر کسی اینترنت پرسرعت داشت. خیلی دیر یعنی بازار پر شده بود.
مثل موج‌سواری می‌مونه. اگه زود بپرید، موج نیومده؛ اگه دیر بپرید، موج رفته. هر دو یعنی بی موج.
چراغ زرد: برای جواب دادن به «چرا الان؟» هیچ دلیلی ندارید؛ یا کار شما به چیزی وابسته‌ست که هنوز بیشتر آدم‌ها ندارن.
دور موندن. یه جواب روشن برای «چرا الان؟» داشته باشید: چه چیزی تازه عوض شده (یه فناوری ارزون شد، یه عادت همه‌گیر شد، یه قانون تغییر کرد) که این کار رو الان ممکن کرده. درس چرا الان همینه.
یافته‌ی ۹ (۸٪)
محصول ضعیف
چی شد. نیاز بود، ولی محصول خوب جوابش رو نداد: کند بود، سخت بود، خراب می‌شد. جالبه که این دلیل خیلی پایین‌تر از «نیاز نبود» ئه. یعنی معمولا مشکل این نیست که بد ساختیم؛ اینه که چیز اشتباه رو ساختیم.
چراغ زرد: مشتری‌ها با هیجان شروع می‌کنن ولی وسط کار ول می‌کنن؛ پشتیبانی پر از یه سوال تکراریه.
دور موندن. ببینید یه آدم واقعی چطور از محصول استفاده می‌کنه، بی اینکه کمکش کنید. جایی که گیر می‌کنه، همون جاییه که باید درست بشه. درس آزمون کاربردپذیری همینه.
یافته‌ی ۱۰ (۷٪)
ناهماهنگی با سرمایه‌گذار
چی شد. بنیان‌گذارها با هم، یا با سرمایه‌گذارها، سر مسیر شرکت اختلاف پیدا کردن. یکی می‌خواست تند رشد کنه، یکی می‌خواست سود بده؛ یکی می‌خواست بفروشه، یکی نه. انرژی شرکت به جای کار، صرف کشمکش شد.
چراغ زرد: هیچ‌وقت درباره‌ی هدف ده‌ساله و اینکه «کی می‌فروشیم؟» با هم حرف نزدید.
دور موندن. پیش از گرفتن پول، بپرسید سرمایه‌گذار چه انتظاری داره و کی پولش رو برمی‌گردونه. و بین بنیان‌گذارها از همون اول یه قرار نوشته داشته باشید. درس اختلاف بنیان‌گذارها همینه.
یافته‌ی ۱۱ (۶٪)
پیوت ناموفق
چی شد. شرکت مسیرش رو عوض کرد (پیوت، Pivot)، ولی مسیر تازه هم جواب نداد، یا اون‌قدر دیر عوض کرد که دیگه پولی نمونده بود. گاهی هم برعکس: هر ماه یه ایده‌ی تازه، بی اینکه هیچ‌کدوم وقت کافی بگیره.
چراغ زرد: نمی‌تونید بگید از مسیر قبلی چه چیزی با مدرک ثابت شد که توی مسیر تازه نگهش داشتید.
دور موندن. پیوت خوب یه پا رو روی چیزی که ثابت شده نگه می‌داره (همون مشتری، یا همون فناوری) و فقط پای دیگه رو جابه‌جا می‌کنه. درس پیوت یا تغییر مسیر همینه.
یافته‌ی ۱۲ (۵٪)
فرسودگی
چی شد. بنیان‌گذار خسته شد، انگیزه‌ش رو از دست داد، یا سلامتش آسیب دید. به این خستگی عمیق و طولانی می‌گن فرسودگی (Burnout). کار استارتاپ طولانیه و جواب دیر میاد؛ اگه آدم‌ها از پا بیفتن، شرکت هم می‌افته.
چراغ زرد: هفته‌هاست خوب نمی‌خوابید، از کاری که قبلا دوستش داشتید فرار می‌کنید، و یه روز تعطیل هم ندارید.
دور موندن. استارتاپ مسابقه‌ی دوی ماراتنه، نه دوی سرعت. خواب، ورزش و روز تعطیل جزو کارن، نه ضدش. درس سلامت و فرسودگی بنیان‌گذار همینه.
پنیر سوئیسی: چرا معمولا یه دلیل تنها نیست
توی بررسی سانحه یه مدل معروف هست به اسم پنیر سوئیسی (Swiss Cheese Model)، که جیمز ریزن (James Reason)، یه روان‌شناس انگلیسی، سال ۱۹۹۰ مطرحش کرد. فکرش ساده‌ست: هر سیستم چند لایه‌ی محافظ داره، مثل چند برش پنیر پشت هم. هر برش چند تا سوراخ داره. حادثه وقتی اتفاق میفته که سوراخ همه‌ی لایه‌ها دقیقا پشت هم بیفته.
استارتاپ هم همین‌طوره. فرض کنید بازار شما کوچیک‌تر از چیزیه که فکر می‌کردید (یه سوراخ)، ولی تیم کم‌خرجه و پول دارید؛ هنوز وقت دارید جواب پیدا کنید. حالا فرض کنید همزمان پولتون کمه، تیم یه نفر فروشنده نداره و یه رقیب هم پیدا شده. سوراخ‌ها پشت هم افتادن و دیگه هیچی جلوی سقوط رو نمی‌گیره.
برای همین جمع درصدهای تابلو از ۱۰۰ بیشتر بود. و برای همین، بستن حتی یه سوراخ هم کمک بزرگیه. شما نمی‌تونید همه‌ی خطرها رو صفر کنید، ولی می‌تونید نذارید همه‌شون با هم پشت هم بیفتن.
سه گزارش سانحه
سه داستان واقعی که هر کدوم یه سوراخ مشخص رو نشون می‌ده. هر سه خیلی پول داشتن؛ پس نشون می‌دن پول به‌تنهایی کسی رو نجات نمی‌ده.
Quibi: پول زیاد، هفت ماه
Quibi یه سرویس ویدیوی کوتاه برای گوشی بود که حدود ۱٫۷۵ میلیارد دلار سرمایه جمع کرد. آوریل ۲۰۲۰ راه افتاد و اکتبر همون سال، کمتر از هفت ماه بعد، اعلام کرد بسته می‌شه. دلیل اصلی؟ مردم برای ویدیوی کوتاه، که همون موقع رایگان و فراوون جای دیگه بود، پول نمی‌دادن. یعنی همون یافته‌ی دوم: نیاز به اون شکلی که فکر می‌کردن نبود. پول زیاد فقط باعث شد اشتباه بزرگ‌تر و گرون‌تر باشه.
Juicero: دستگاه گرون، کاری که دست هم می‌کرد
Juicero یه دستگاه آبمیوه‌گیری وصل به اینترنت ساخت که بسته‌های آماده‌ی میوه رو فشار می‌داد، با حدود ۱۲۰ میلیون دلار سرمایه. آوریل ۲۰۱۷ خبرنگارهای بلومبرگ نشون دادن همون بسته‌ها رو با دو تا دست هم می‌شه فشار داد و تقریبا همون‌قدر آبمیوه داد. چند ماه بعد، سپتامبر ۲۰۱۷، شرکت بسته شد.
درسش؟ یه محصول خیلی پیچیده و گرون برای کاری که راه ساده‌تری داشت. اگه همون اول یکی می‌پرسید «بی این دستگاه، مردم الان چی کار می‌کنن؟»، جوابش خیلی چیزها رو روشن می‌کرد.
Webvan: انبار در چند شهر، پیش از جا افتادن در یکی
Webvan اواخر دهه‌ی ۱۹۹۰ خرید اینترنتی مواد غذایی رو شروع کرد. ایده بد نبود؛ امروز خیلی‌ها همین کار رو می‌کنن. ولی Webvan پیش از اینکه حتی توی یه شهر حسابش جور بشه، انبارهای خیلی گرون در چند شهر ساخت. ژوئیه‌ی ۲۰۰۱ ورشکست شد.
این همون رشد زودرسه (Premature Scaling) که توی درس مراحل گفتیم بزرگ‌ترین ماره. و یه سوراخ دیگه هم داشت: زمان. اون موقع هنوز خیلی کم پیش میومد آدم‌ها خرید روزانه‌شون رو اینترنتی کنن.
شش الگو
تام آیزنمن (Tom Eisenmann)، استاد دانشکده‌ی کسب‌وکار هاروارد، سال ۲۰۲۱ کتابی نوشت به اسم «چرا استارتاپ‌ها شکست می‌خورند» (Why Startups Fail). به‌جای فهرست دلیل‌ها، شش الگو پیدا کرد؛ یعنی شش داستانی که با اسم‌های مختلف بارها تکرار شده:
- شروع اشتباه (False Start). تیم با عجله ساخت و فرستاد بیرون، بی اینکه اول درست بفهمه مشتری چی می‌خواد. نتیجه یه محصول بود که باید از نو ساخته می‌شد، با پولی که دیگه نبود.
- مثبت کاذب (False Positive). اولین مشتری‌ها خیلی هیجان داشتن، تیم فکر کرد بازار آماده‌ست و تند کرد. ولی اون مشتری‌های اول عاشق چیزهای تازه بودن و شبیه بقیه‌ی بازار نبودن.
- تله‌ی سرعت (Speed Trap). محصول جا افتاد و رشد تند شد. ولی برای رشد بیشتر، مشتری‌های سخت‌تر و گرون‌تری لازم بود و هزینه‌ی هر مشتری بالا رفت تا جایی که دیگه صرف نکرد.
- کمک لازم داریم (Help Wanted). درست وسط رشد، پول یا یه آدم کلیدی کم اومد؛ مثلا بازار پول خشک شد یا مدیر مهمی رفت.
- معجزه‌های پشت هم (Cascading Miracles). ایده‌ای که برای جواب دادن، چند چیز بعید باید با هم درست از آب درمیومد: فناوری تازه، قانون تازه، رفتار تازه‌ی مردم و شریک بزرگ. هر کدوم ممکن بود، ولی همه با هم نه.
- ایده‌ی خوب، هم‌سفرهای بد (Good Idea, Bad Bedfellows). ایده و بازار خوب بود، ولی تیم، شریک یا سرمایه‌گذار مناسبش نبود.
دو تای اول برای استارتاپ‌های تازه‌ان و چهار تای بعد برای اونایی که بزرگ‌تر شدن. دو تای اول، دقیقا همون مارهای ردیف دوم تا پنجم صفحه‌ی بازی‌ان که توی درس مراحل دیدیم.
داستان موفق‌ها گمراه می‌کنه
جنگ جهانی دوم، ارتش آمریکا می‌خواست هواپیماها رو زره‌دار کنه. هواپیماهایی که از ماموریت برمی‌گشتن رو بررسی کردن و دیدن بیشتر سوراخ‌های گلوله روی بال‌ها و بدنه‌ست. اول فکر کردن همون‌جاها رو زره بدن. ولی یه ریاضی‌دان به اسم آبراهام والد (Abraham Wald) گفت برعکس: جایی رو زره بدید که سوراخ نداره، یعنی موتور. چون هواپیماهایی که موتورشون گلوله خورده بود، هیچ‌وقت برنگشتن که شمرده بشن.
به این خطا می‌گن سوگیری بازمانده (Survivorship Bias). توی استارتاپ هم همینه. ما فقط داستان شرکت‌هایی رو می‌شنویم که موفق شدن: «از دانشگاه انصراف داد و میلیاردر شد». ولی هزاران نفر که همین کار رو کردن و شکست خوردن، کتاب و مصاحبه ندارن. برای همین گزارش‌های پایانی این‌قدر ارزشمندن: صدای هواپیماهایی‌ان که برنگشتن.
پس وقتی یه داستان موفقیت شنیدید، بپرسید: چند نفر همین کار رو کردن و نرسیدن؟ درس افسانه‌های استارتاپ چند تا از همین داستان‌ها رو باز می‌کنه.
اگه باید بست، درست ببندید
گاهی بهترین تصمیم بستنه. بستن به‌موقع، هم پول و وقت شما رو نجات می‌ده، هم آبروتون رو برای کار بعدی نگه می‌داره. خیلی از بنیان‌گذارهای موفق، شرکت دومشون بعد از یه شکست بوده. بستن درست معمولا این چهار قدم رو داره:
- تصمیم با عدد، نه با حس. از قبل یه مرز بذارید: مثلا «اگه تا شش ماه دیگه به این عدد ماندگاری نرسیدیم و پول تازه هم نیومد، می‌بندیم». مرز از قبل، جلوی تصمیم احساسی رو می‌گیره.
- خبر به تیم و مشتری. زود و صادقانه. به مشتری‌ها وقت بدید داده‌شون رو بردارن یا جایگزین پیدا کنن.
- تسویه و بستن. حقوق آدم‌ها، بدهی‌ها و تعهدها رو مرتب کنید و شرکت رو از راه قانونیش ببندید، تا چیزی برای بعد گردن شما نمونه. ریزش توی درس‌های بخش قانون همین مسیر اومده.
- گزارش پایانی. برای خودتون و تیم بنویسید چی شد، کدوم چراغ زرد رو دیر دیدید و دفعه‌ی بعد چی کار می‌کنید. اگه خواستید منتشرش کنید؛ همین گزارش‌ها جعبه‌ی سیاه بعدی‌هاست.
مغازه چرا بسته می‌شه
یه نونوایی یا آرایشگاه هم ممکنه بسته بشه، ولی معمولا به دلیل‌های دیگه: جای بد، اجاره‌ی زیاد، مدیریت ضعیف پول، یا یه رقیب درست کنار دستش. سوال «اصلا کسی نون می‌خواد؟» معمولا براش پیش نمیاد؛ جوابش از قبل معلومه.
استارتاپ برعکسه. چون کار تازه‌ای می‌کنه که جوابش معلوم نیست، بزرگ‌ترین خطرش همون سوال اوله: کسی می‌خواد؟ برای همین «نبود نیاز بازار» این‌قدر بالای تابلوی استارتاپ‌هاست. فرق کامل این دو رو توی درس تفاوت استارتاپ و کسب‌وکار کوچک گفتیم.
چک‌لیست پیش از پرواز
خلبان‌ها پیش از هر پرواز یه چک‌لیست رو قدم‌به‌قدم می‌خونن، حتی اگه هزار بار پرواز کرده باشن. برای استارتاپ هم یه تمرین هست که همین کار رو می‌کنه. اسمش پیش‌مرگ‌نگاری (Premortem) ئه، و گری کلاین (Gary Klein)، یه روان‌شناس که روی تصمیم‌گیری کار می‌کنه، سال ۲۰۰۷ توی مجله‌ی هاروارد بیزنس ریویو معرفیش کرد.
فکرش اینه که به‌جای پرسیدن «چی ممکنه خراب بشه؟»، فرض کنید خراب شده. آدم‌ها وقتی فرض کنن شکست قطعیه، دلیل‌های خیلی بیشتر و صادقانه‌تری پیدا می‌کنن. یه ساعت وقت می‌گیره:
- همه دور هم بشینید و بگید: «فرض کنید یه سال گذشته و شرکت ما بسته شده».
- هر کی تنها، پنج دقیقه، روی کاغذ خودش بنویسه چرا. تنها، تا کسی از بقیه تاثیر نگیره.
- دلیل‌ها رو یکی‌یکی بلند بخونید و روی یه برگه جمعشون کنید. دلیل‌های شبیه رو یکی کنید.
- سه تا که هم محتمل‌ترن هم بدترن رو انتخاب کنید. تابلوی یافته‌های این درس کمکتون می‌کنه.
- برای هر کدوم یه آزمایش کوچیک یا یه چراغ زرد بنویسید که از این هفته حواستون بهش باشه.
اگه تنها کار می‌کنید هم همین کار رو بکنید؛ فقط قدم دو و سه رو خودتون انجام بدید، یا از یه دوست که با کارتون آشناست بخواید باهاتون بشینه. نگران نباشید اگه فهرست بلند شد؛ طبیعیه. همین فهرست، نقشه‌ی کار ماه بعدتونه.
قدم بعدی
حالا که جعبه‌ی سیاه رو خوندید، وقتشه چند تا حرفی که درباره‌ی استارتاپ زیاد می‌شنوید ولی درست نیستن رو هم کنار بذارید: ایده‌ی ناب، پول یک‌شبه، بنیان‌گذار تنها و نابغه.
جمع‌بندی. آنچه از این درس با خودتان می‌برید.
- دو دلیل اول همیشه همون دو تان: نبود نیاز بازار و تموم شدن پول؛ این دو تا به هم وصلن.
- عدد شکست به تعریفش بستگی داره؛ «۹۰ درصد» عددیه که منبع اصلی ثابت نداره.
- معمولا چند دلیل با هم یه استارتاپ رو می‌اندازن، مثل سوراخ‌های پنیر سوئیسی که پشت هم میفتن.
- هر دلیل یه چراغ زرد زودهنگام داره؛ کار شما اینه که اون چراغ رو بشناسید و زود ترمز کنید.
- پیش‌مرگ‌نگاری یعنی پیش از شروع، فرض کنید شکست خوردید و بنویسید چرا؛ بعد برای همون‌ها آزمایش بچینید.
خودتون رو بسنجید
۱۵ پرسش، هر بار تازه از میان ۳۰ پرسش این درس. آخرش فقط کارنامه رو می‌بینید: چند تا درست، چند تا نادرست.