افسانه‌های استارتاپ

ولی واقعیت: ایده شروعه، نه همه‌ی کار. معمولا وقتی یه ایده به ذهن شما رسیده، به ذهن چند نفر دیگه هم رسیده. فرق رو اجرا می‌سازه: کی زودتر مشتری رو پیدا کرد، کی بهتر ساخت، کی دووم آورد.

مثلا فرض کنید دو نفر هم‌زمان به فکر یه اپ نوبت‌دهی آرایشگاه افتادن. یکی شش ماه روی طراحی کار کرد و هنوز با هیچ آرایشگری حرف نزده. اون یکی همون هفته‌ی اول رفت پیش ده تا آرایشگر محله، فهمید مشکل اصلیشون نوبت نیست، کنسل شدن نوبته، و چیزی ساخت که همون رو حل می‌کرد. ایده یکی بود؛ نتیجه نه.

یه جور ساده بهش فکر کنید: ارزش یه کار از ضرب ایده در اجرا میاد. ایده‌ی خیلی خوب با اجرای صفر، می‌شه صفر. ایده‌ی معمولی با اجرای عالی، می‌تونه خیلی بزرگ بشه. پس به‌جای گشتن دنبال ایده‌ی «ناب»، دنبال یه مشکل واقعی بگردید که خودتون می‌شناسیدش. درس ایده از کجا میاد همینه.

ولی واقعیت: «فروش ایده‌ی استارتاپی» و «خرید ایده‌ی استارتاپی» زیاد جستجو می‌شه، ولی ایده‌ی تنها تقریبا هیچ‌وقت خریدار نداره. چون همون‌طور که دیدیم، ایده بی اجرا ارزش کمی داره، و شرکت‌ها و سرمایه‌گذارها هر هفته ده‌ها ایده‌ی شبیه می‌شنون.

چیزی که خریده می‌شه، کاریه که روی ایده انجام شده: محصولی که ساخته شده، مشتری‌هایی که دارن پول می‌دن، تیمی که بلده، یا فناوری‌ای که ثبت شده. مثلا اختراعی که به‌عنوان اختراع ثبت شده (Patent) می‌تونه فروخته بشه، چون دیگه فقط یه فکر نیست؛ یه راه‌حل دقیق و ثبت‌شده‌ست.

پس اگه ایده‌ای دارید و می‌خواید ازش پول دربیارید، کوتاه‌ترین راه اینه که کوچیک‌ترین نسخه‌ش رو بسازید و یه مشتری واقعی پیدا کنید. همین که یه نفر پول داد، کار شما ارزش پیدا کرده.

ولی واقعیت: این ترس خیلی رایجه و خیلی ضرر داره، چون آدم‌ها رو از حرف زدن با مشتری و مشاور و هم‌بنیان‌گذار دور نگه می‌داره؛ یعنی همون کاری که بیشتر از همه لازمه.

کسی که ایده‌ی شما رو بشنوه، فقط یه جمله شنیده. برای ساختنش باید همون هزار روزی رو بذاره که شما قراره بذارید، با همون ریسک، و معمولا خودش ایده‌ها و کارهای خودش رو داره. برای همین سرمایه‌گذارهای خطرپذیر معمولا حتی قرارداد عدم افشا (NDA، کوتاه‌شده‌ی Non-Disclosure Agreement، یعنی «قرارداد پنهان نگه داشتن») رو برای شنیدن یه ایده امضا نمی‌کنن.

البته یه جاهایی احتیاط لازمه، مثلا وقتی یه فناوری خاص یا یه راز ساخت دارید. ریزش، و اینکه کی قرارداد لازمه، توی درس ترس از دزدیده شدن ایده اومده. ولی برای بیشتر آدم‌ها، خطر حرف نزدن خیلی بیشتر از خطر دزدیده شدنه.

ولی واقعیت: چیزی که توی خبرها می‌بینید، نوک کوه یخه. زیر آب، معمولا سال‌ها کار، چند شکست و چند بار عوض کردن مسیر هست. خبر «یک‌شبه» روز موفقیت رو می‌گه، نه سال‌هایی که پشتش بود.

مثلا Slack، نرم‌افزار گفتگوی تیمی که خیلی از شرکت‌ها ازش استفاده می‌کنن، از دل یه بازی آنلاین شکست‌خورده به اسم Glitch درآمد؛ تیم سه سال روی بازی کار کرد و وقتی بازی جواب نداد، ابزار گفتگویی که برای خودشون ساخته بودن رو به یه محصول تبدیل کردن. یوتیوب سال ۲۰۰۵ اول یه سایت دوست‌یابی ویدیویی بود. اینستاگرام هم از یه اپ اعلام حضور به اسم Burbn درآمد.

ولی واقعیت: چند تا داستان خیلی معروف این شکلی هست، ولی عددها یه چیز دیگه می‌گن. چهار پژوهشگر (آزولای، جونز، کیم و میراندا) با داده‌ی اداره‌ی سرشماری آمریکا، سن بنیان‌گذار شرکت‌های تازه رو بررسی کردن و سال ۲۰۲۰ منتشرش کردن. میانگین سن بنیان‌گذارها حدود ۴۲ سال بود، و برای پررشدترین شرکت‌ها، یعنی از هر هزار تا یکی، حدود ۴۵ سال.

حتی یه نکته‌ی جالب‌تر هم پیدا کردن: یه بنیان‌گذار ۵۰ ساله حدود دو برابر یه بنیان‌گذار ۳۰ ساله احتمال داشت یکی از این شرکت‌های خیلی پررشد رو بسازه. چرا؟ چون تجربه، شناختن یه صنعت، آدم‌هایی که می‌شناسی و پس‌اندازی که داری، همه کمک می‌کنن.

پس اگه چهل یا پنجاه سالتونه و فکر می‌کنید «دیگه دیره»، این قصه رو کنار بذارید. و اگه جوونید، لازم نیست حتما درس رو ول کنید؛ خیلی‌ها کنار درس شروع کردن.

ولی واقعیت: پشت بیشتر شرکت‌هایی که اسم یه نفر روشونه، چند تا بنیان‌گذار و یه تیم بوده. رسانه معمولا یه چهره رو نشون می‌ده چون داستان یه نفره راحت‌تر تعریف می‌شه.

پل گراهام (Paul Graham)، از بنیان‌گذارهای شتاب‌دهنده‌ی Y Combinator، سال ۲۰۰۶ یه نوشته داره به اسم «۱۸ اشتباهی که استارتاپ‌ها رو می‌کشه». اشتباه شماره‌ی یکش، تنها بودن بنیان‌گذاره. دلیلش ساده‌ست: کار استارتاپ زیاد و سنگینه، روزهای بد زیاد داره، و کسی که کنارته هم کار رو تقسیم می‌کنه، هم اشتباه‌هات رو زود می‌بینه، هم روزهای بد نگهت می‌داره.

البته بنیان‌گذار تنهای موفق هم هست، و گاهی تنها شروع کردن بهتر از شروع با شریک نامناسبه. این رو توی درس بنیان‌گذار تنها کامل گفتیم.

ولی واقعیت: اول بودن گاهی کمک می‌کنه، ولی تضمین نیست. سال ۱۹۹۳، دو پژوهشگر بازاریابی به اسم گلدر و تلیس (Golder and Tellis) تاریخچه‌ی ۵۰۰ برند در ۵۰ دسته‌ی کالا رو بررسی کردن. حدود نصف شرکت‌هایی که اول اومده بودن (۴۷ درصد) شکست خوردن، و اونایی که موندن، به‌طور میانگین فقط حدود ۱۰ درصد بازار رو داشتن.

مثال‌ها زیادن. گوگل سال ۱۹۹۸ اومد؛ وقتی چند تا موتور جستجوی دیگه از سال‌ها قبل بودن. فیسبوک سال ۲۰۰۴ اومد؛ بعد از شبکه‌های اجتماعی‌ای مثل فرندستر (۲۰۰۲) و مای‌اسپیس (۲۰۰۳). اون‌هایی که دوم و سوم اومدن، از اشتباه اولی‌ها یاد گرفتن.

پس اگه دیدید یکی قبلا ایده‌ی شما رو شروع کرده، ناامید نشید. سوال درست اینه که شما چه چیزی رو بهتر می‌تونید انجام بدید. درس تحلیل رقبا همین رو قدم‌به‌قدم می‌گه.

ولی واقعیت: طبق گزارش‌های بنیاد کافمن (Kauffman Foundation)، که روی کارآفرینی در آمریکا پژوهش می‌کنه، کمتر از یک درصد کسب‌وکارهای تازه سرمایه‌ی خطرپذیر می‌گیرن. بیشترشون با پول خودشون، خانواده، وام یا درآمد همون اولین مشتری‌ها شروع می‌کنن. به شروع با پول خود و بی سرمایه‌گذار می‌گن بوت‌استرپ (Bootstrapping).

سرمایه‌ی خطرپذیر برای یه جور خاص از کارهاست: کارهایی که اگه جواب بدن، خیلی خیلی سریع بزرگ می‌شن. برای خیلی از کارها، اصلا مناسب نیست، چون سرمایه‌گذار رشد خیلی تند و یه روز خروج می‌خواد. توی درس مراحل راه‌اندازی استارتاپ دیدیم که هر پله‌ی پول بعد از یه پله‌ی کار باز می‌شه.

ولی واقعیت: پول یه کار درست رو تندتر می‌کنه، ولی یه کار اشتباه رو درست نمی‌کنه. فقط اشتباه رو بزرگ‌تر و گرون‌تر می‌کنه. توی درس شکست، Quibi رو دیدیم که حدود ۱٫۷۵ میلیارد دلار جمع کرد و کمتر از هفت ماه بعد از راه‌افتادن بسته شد.

حتی پول زیاد گاهی ضرر هم داره. وقتی پول فراوونه، آدم زودتر استخدام می‌کنه، زودتر تبلیغ گنده می‌ده و زودتر دفتر بزرگ اجاره می‌کنه؛ یعنی همون رشد زودرس که بزرگ‌ترین مار صفحه‌ی بازی بود. خیلی از تیم‌ها با پول کم، خلاق‌تر و دقیق‌تر کار می‌کنن، چون مجبورن.

ولی واقعیت: دو پژوهشگر به اسم رافیی و فنگ (Raffiee and Feng) سال ۲۰۱۴ این رو بررسی کردن. کسانی که کار خودشون رو کنار شغلشون شروع کرده بودن، حدود ۳۳ درصد کمتر از کسانی که یکجا شغل رو ول کرده بودن شکست خوردن.

دلیلش منطقیه. وقتی هنوز حقوق دارید، مجبور نیستید با عجله تصمیم بگیرید؛ می‌تونید ایده رو آروم بسنجید و فقط وقتی ول کنید که نشونه‌ی واقعی دیدید، مثلا چند مشتری که پول دادن. مثل اینه که یه پا رو روی زمین محکم نگه دارید و پای دیگه رو جای تازه بذارید.

البته یه جایی هست که کار نیمه‌وقت دیگه کافی نیست و رشد کار تمام‌وقت لازم داره. ولی اون نقطه معمولا بعد از اولین مشتری‌هاست، نه روز اول.

ولی واقعیت: کار استارتاپ زیاده، این درسته. ولی بیشتر ساعت کار کردن، همیشه بیشتر کار انجام دادن نیست. جان پنکاول (John Pencavel)، اقتصاددان دانشگاه استنفورد، سال ۲۰۱۵ نشون داد که بعد از حدود ۵۰ ساعت در هفته، کاری که آدم توی هر ساعت انجام می‌ده تند پایین میاد، و کاری که توی ۷۰ ساعت انجام می‌شه، تقریبا همونیه که توی ۵۵ ساعت انجام می‌شد.

یعنی اون ۱۵ ساعت اضافه، بیشتر خستگیه تا کار. و خستگی اشتباه میاره: کدی که باید دوباره نوشته بشه، تصمیمی که با ذهن خسته گرفته شده. درس سلامت و فرسودگی بنیان‌گذار این رو کامل می‌گه.

ولی واقعیت: محصولی که سه سال بی مشتری ساخته شده، معمولا پر از چیزهاییه که کسی لازمشون نداشت. رید هافمن (Reid Hoffman)، بنیان‌گذار لینکدین، یه حرف معروف داره با این مضمون: اگه از نسخه‌ی اول محصولتون خجالت نمی‌کشید، دیر عرضه کردید.

منظورش این نیست که چیز خراب بدید دست مردم. منظورش اینه که کوچیک‌ترین نسخه‌ای که مشکل اصلی رو حل می‌کنه، زود بره دست آدم‌های واقعی، تا از اون‌ها یاد بگیرید بقیه‌ش چی باشه. به این می‌گن MVP، کمینه محصول پذیرفتنی؛ درس MVP چیست همینه.

ولی واقعیت: استارتاپ یعنی یه کار تازه که هنوز جواب درست رو نمی‌دونه و با آزمودن دنبالش می‌گرده (درس استارتاپ چیست). این کار می‌تونه یه اپ باشه، ولی می‌تونه یه روش تازه‌ی پرورش گیاه، یه خدمت تازه‌ی مراقبت از سالمند یا یه مدل تازه‌ی آموزش هم باشه.

فناوری معمولا کمک می‌کنه کار سریع‌تر بزرگ بشه، ولی خود فناوری استارتاپ نیست. اگه برنامه‌نویس نیستید، این یعنی راه برای شما هم بازه؛ خیلی از استارتاپ‌ها رو کسایی ساختن که یه صنعت رو خوب می‌شناختن و بعد برنامه‌نویس پیدا کردن. حتی می‌شه نسخه‌ی اول رو بی برنامه‌نویسی ساخت؛ درس MVP بدون برنامه‌نویسی همینه.

ولی واقعیت: چهار پژوهشگر (گامپرز، کوولنر، لرنر و شارفستاین) سال ۲۰۱۰ بنیان‌گذارهای استارتاپ‌هایی که سرمایه‌ی خطرپذیر گرفته بودن رو بررسی کردن. اونایی که قبلا یه بار موفق شده بودن، شانس بیشتری داشتن. ولی اونایی که قبلا شکست خورده بودن، تقریبا هم‌اندازه‌ی کسانی بودن که بار اولشون بود. یعنی شکست قبلی شانس رو کم نکرده بود.

چیزی که آبروی شما رو نگه می‌داره، شکست نخوردن نیست؛ اینه که چطور ببندید. اگه با تیم و مشتری و سرمایه‌گذار صادق باشید و کار رو درست ببندید، معمولا همون آدم‌ها برای کار بعدیتون کنارتون میان.

ولی واقعیت: حتی بهترین محصول هم اگه کسی ندونه وجود داره، خریدار نداره. مثل یه مغازه‌ی خیلی خوب وسط بیابونه؛ درش بازه، ولی کسی از اونجا رد نمی‌شه. رسوندن محصول به مشتری خودش یه کار جدا و سخته، و خیلی وقت‌ها از ساختن محصول سخت‌تره.

برای همین از روز اول، کنار ساختن، به این فکر کنید که اولین ده مشتری رو از کجا میارید: کجا جمع می‌شن، چی می‌خونن، از کی حرف‌شنوی دارن. یه قاعده‌ی خوب اینه که پیش از ساختن، یه فهرست از اسم بیست تا آدم واقعی بنویسید که فکر می‌کنید می‌خرن. اگه نتونستید بیست تا اسم بنویسید، این خودش یه نشونه‌ست. درس ده مشتری اول همینه.

ولی واقعیت: برنامه‌ی کسب‌وکار بلند برای کاری خوبه که راهش معلومه، مثلا یه شعبه‌ی تازه از یه رستوران که قبلا جواب داده. ولی استارتاپ هنوز جواب رو نمی‌دونه؛ پس پیش‌بینی پنج‌ساله‌ش بیشتر حدسه تا برنامه. معمولا اولین ماه‌های تماس با مشتری، نصف اون صفحه‌ها رو عوض می‌کنه.

به‌جاش، یه صفحه کافیه که روشن بگه مشکل چیه، برای کیه، راه‌حل چیه، چطور پول درمیاد و مهم‌ترین حدس‌ها کدومن. بعد هر حدس رو با یه آزمایش بسنجید. به این یه‌صفحه‌ای‌ها می‌گن بوم (Canvas)؛ درس بوم ناب یادش می‌ده. البته بعضی جاها، مثلا وام بانکی، هنوز برنامه‌ی کامل می‌خوان؛ اون موقع می‌نویسیدش، ولی از روی چیزهایی که آزمودید.

ولی واقعیت: بیشتر بنیان‌گذارها سال‌های اول حقوقشون کمتر از یه کار کارمندی مشابهه، و خیلی‌ها اصلا حقوق نمی‌گیرن. بارتون همیلتون (Barton Hamilton)، اقتصاددان، سال ۲۰۰۰ درآمد آدم‌هایی که کار خودشون رو داشتن با کارمندهای مشابه مقایسه کرد: بعد از ده سال، بیشترشون حدود ۳۵ درصد کمتر از کارمندها درآمد داشتن.

یعنی پول بزرگ استارتاپ، اگه بیاد، معمولا از ارزش سهم شرکت میاد، اون هم بعد از سال‌ها، و فقط برای اقلیتی که خیلی موفق می‌شن. برای همین آدم‌ها معمولا به خاطر چیزهای دیگه هم استارتاپ می‌زنن: حل یه مشکلی که براشون مهمه، یاد گرفتن، و آزادی. اگه تنها دلیل شما پولدار شدن سریعه، درس بعد کمک می‌کنه صادقانه بسنجید که این راه برای شماست یا نه.