واژه‌نامه‌ی استارتاپ

Unicorn

یونیکورن، یا اسب تک‌شاخ

استارتاپ خصوصی (یعنی سهامش هنوز توی بورس نیست) که ارزشش بیشتر از یک میلیارد دلاره. اسمش رو یه سرمایه‌گذار به اسم آیلین لی (Aileen Lee) سال ۲۰۱۳ گذاشت، چون اون موقع این شرکت‌ها به همون کمیابی اسب تک‌شاخ افسانه‌ای بودن. «استارتاپ یونیکورن» یا «شرکت یونیکورن» یعنی همین.

Decacorn

دکاکورن

همون یونیکورن، ولی با ارزش بیشتر از ده میلیارد دلار. «دکا» یعنی ده.

Elevator Pitch

معرفی آسانسوری

معرفی کار توی سی ثانیه تا یه دقیقه؛ اندازه‌ی یه سفر کوتاه با آسانسور. مثلا «برای خانواده‌هایی که پرستار مطمئن می‌خوان، یه راه سریع ساختیم که پرستارها رو پیش از معرفی بررسی می‌کنه».

Pitch Deck

ارائه‌ی کوتاه برای سرمایه‌گذار

چند صفحه اسلاید، معمولا ده تا پونزده تا، که مشکل، راه‌حل، بازار، عددها، تیم و پولی که می‌خواید رو می‌گه.

Demo Day

روز نمایش

روز آخر یه دوره‌ی شتاب‌دهنده، که استارتاپ‌ها جلوی یه عالمه سرمایه‌گذار کارشون رو ارائه می‌دن.

Traction

کشش، یا نشونه‌ی واقعی

مدرکی که نشون می‌ده آدم‌ها محصول رو می‌خوان: فروش، کاربر فعال، رشد ماهانه. سرمایه‌گذارها اول دنبال همینن.

Hockey Stick

نمودار چوب هاکی

نموداری که مدتی صاف می‌مونه و یهو تند بالا می‌ره، شبیه چوب هاکی. آرزوی همه، ولی بیشتر وقت‌ها توی ارائه‌ها کشیده می‌شه تا توی واقعیت.

Stealth Mode

حالت پنهان

وقتی استارتاپ هنوز نمی‌خواد کسی بدونه داره چی می‌سازه، و بی سروصدا کار می‌کنه.

Pain Point

درد، یا مشکل مشتری

مشکلی که مشتری واقعا داره و اذیتش می‌کنه. مثلا «هر بار برای وقت دکتر نیم ساعت پشت خط می‌مونم».

درس کاملش

Persona

پرسونا

تصویر یه مشتری نمونه، با اسم و سن و کار و دردهاش، تا تیم بدونه داره برای کی می‌سازه. مثلا «مریم، ۳۵ ساله، کارمند، دو تا بچه‌ی کوچیک».

درس کاملش

Validation

اعتبارسنجی، یا ولیدیشن

آزمودن اینکه یه حدس درسته یا نه، با مدرک. «ولیدیشن ایده» یعنی پیش از ساختن، ثابت کنید آدم‌ها اون مشکل رو دارن و براش کاری می‌کنن.

درس کاملش

Early Adopters

پذیرندگان اولیه

اولین گروه کوچیکی که یه چیز تازه رو، حتی با عیب‌هاش، زود امتحان می‌کنن. مثل کسایی که اولین روز یه اپ رو نصب می‌کنن. مهمن، ولی همیشه شبیه بقیه‌ی بازار نیستن.

درس کاملش

Value Proposition

ارزش پیشنهادی

یه جمله که می‌گه محصول شما چه دردی رو برای کی حل می‌کنه و چرا از راه‌های دیگه بهتره.

درس کاملش

TAM / SAM / SOM

کل بازار / بازار در دسترس / بازار گرفتنی

TAM، کوتاه‌شده‌ی Total Addressable Market، کل پولیه که مردم برای اون نیاز خرج می‌کنن. SAM، کوتاه‌شده‌ی Serviceable Available Market، بخشی که شما بهش دسترسی دارید. SOM، کوتاه‌شده‌ی Serviceable Obtainable Market، بخشی که واقعا می‌تونید بگیرید.

درس کاملش

Moat

خندق، یا مزیت پایدار

چیزی که نمی‌ذاره رقیب راحت کار شما رو کپی کنه، مثل خندق دور یه قلعه. مثلا اثر شبکه‌ای، داده‌ای که فقط شما دارید، یا برندی که مردم بهش اعتماد دارن.

درس کاملش

Niche

نیچ، یا بازار کوچیک خاص

یه گروه کوچیک و مشخص از مشتری‌ها که رقیب‌های بزرگ بهشون توجه نمی‌کنن. مثلا به‌جای «همه‌ی مطب‌ها»، «مطب‌های دندون‌پزشکی یه شهر».

درس کاملش

KPI

شاخص کلیدی عملکرد

KPI، کوتاه‌شده‌ی Key Performance Indicator. یه عدد مهم که نشون می‌ده کار خوب پیش می‌ره یا نه. مثلا «تعداد سفارش در هفته».

North Star Metric

سنجه‌ی ستاره‌ی قطبی

یه عدد اصلی که بیشتر از همه ارزش واقعی برای مشتری رو نشون می‌ده و همه‌ی تیم دنبالشه. مثلا برای یه اپ نوبت‌دهی، «تعداد نوبت‌هایی که واقعا انجام شدن».

MRR / ARR

درآمد تکراری ماهانه / سالانه

MRR، کوتاه‌شده‌ی Monthly Recurring Revenue، درآمدیه که هر ماه از اشتراک‌ها تکرار می‌شه. ARR، کوتاه‌شده‌ی Annual Recurring Revenue، همونه برای یه سال، یعنی MRR ضرب در ۱۲. مثلا اگه ۲۰۰ مشتری ماهی ۵۰۰ هزار تومن می‌دن، MRR شما ۱۰۰ میلیونه و ARR یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون.

درس کاملش

Conversion Rate

نرخ تبدیل

چند درصد از کسایی که یه مرحله رو دیدن، مرحله‌ی بعد رو انجام دادن. مثلا از ۱۰۰۰ بازدید، ۲۰ نفر خریدن: نرخ تبدیل ۲ درصد.

درس کاملش

Retention

ماندگاری

چند درصد مشتری‌ها بعد از یه مدت هنوز هستن. مثلا از ۱۰۰ نفری که این ماه ثبت‌نام کردن، ۴۰ نفر ماه بعد هم استفاده می‌کنن.

درس کاملش

Churn

ریزش

برعکس ماندگاری: چند درصد مشتری‌ها توی یه مدت رفتن. مثل سوراخ ته سطل.

درس کاملش

DAU / MAU

کاربر فعال روزانه / ماهانه

DAU، کوتاه‌شده‌ی Daily Active Users، و MAU، کوتاه‌شده‌ی Monthly Active Users. تعداد آدم‌هایی که توی یه روز یا یه ماه واقعا از محصول استفاده کردن، نه فقط نصب.

Vanity Metrics

عدد خودنما

عددی که خوشحال‌کننده‌ست ولی چیزی درباره‌ی سلامت کار نمی‌گه؛ مثل تعداد دانلود یا لایک.

درس کاملش

CAC

هزینه‌ی جذب مشتری

CAC، کوتاه‌شده‌ی Customer Acquisition Cost. کل خرج تبلیغ و فروش تقسیم بر تعداد مشتری تازه. مثلا ۲۰ میلیون خرج، ۱۰۰ مشتری تازه: هر مشتری ۲۰۰ هزار تومن.

درس کاملش

LTV

ارزش مشتری در کل عمرش

LTV، کوتاه‌شده‌ی Lifetime Value. کل سودی که یه مشتری در طول مدتی که می‌مونه براتون میاره. باید از CAC بیشتر باشه، وگرنه هر مشتری ضرره.

درس کاملش

Unit Economics

اقتصاد واحد

حساب سود و زیان یه واحد، مثلا یه سفارش یا یه مشتری. اگه یه واحد سود نده، بیشتر فروختن درستش نمی‌کنه.

درس کاملش

Burn Rate

سرعت سوختن پول

خرج خالص ماهانه؛ یعنی هر ماه چقدر بیشتر از درآمدتون خرج می‌کنید. مثلا ماهی ۸۰ میلیون خرج و ۲۰ میلیون درآمد: ۶۰ میلیون.

درس کاملش

Runway

ران‌وی، یا باند فرودگاه

چند ماه دیگه با پول فعلی دووم میارید: پول نقد تقسیم بر سرعت سوختن پول. مثلا ۳۰۰ میلیون پول با ۶۰ میلیون خرج خالص ماهانه: ۵ ماه. «ران‌وی یعنی چی» همینه؛ ربطی به ابزارهای هوش مصنوعی هم‌اسمش نداره.

درس کاملش

Funnel

قیف

مرحله‌هایی که یه آدم از دیدن تا خریدن طی می‌کنه، و چون از هر مرحله کمتر رد می‌شن، شکلش شبیه قیفه.

درس کاملش

Cohort

کوهورت، یا گروه هم‌دوره

گروهی از مشتری‌ها که توی یه بازه‌ی مشخص اومدن، مثلا همه‌ی ثبت‌نامی‌های فروردین. با مقایسه‌ی گروه‌ها می‌فهمید محصول بهتر شده یا نه.

A/B Test

آزمون دوحالته

دو نسخه از یه چیز، مثلا دو متن دکمه، به دو گروه شبیه نشون داده می‌شه تا معلوم بشه کدوم بهتر جواب می‌ده.

Gross Margin

حاشیه‌ی سود ناخالص

از هر فروش، بعد از کم کردن خرج مستقیم همون فروش، چند درصد می‌مونه. مثلا چیزی که ۱۰۰ هزار تومن می‌فروشید و ۶۰ هزار تومن خرج مستقیم داره: ۴۰ درصد.

Break-even

نقطه‌ی سربه‌سر

جایی که درآمد دقیقا با خرج برابر می‌شه؛ نه سود، نه ضرر. از اینجا به بعد، هر فروش سوده.

Ramen Profitable

سود رامنی

اصطلاحی از پل گراهام: وقتی درآمد شرکت فقط اون‌قدر هست که خرج زندگی ساده‌ی بنیان‌گذارها رو بده (اندازه‌ی غذای ارزون). کم به نظر میاد، ولی یعنی دیگه مجبور نیستید دنبال پول برید.

Angel Investor

سرمایه‌گذار فرشته

کسی که از پول خودش روی استارتاپ‌های خیلی تازه سرمایه می‌ذاره، معمولا با مبلغ کم.

VC

سرمایه‌ی خطرپذیر

VC، کوتاه‌شده‌ی Venture Capital. شرکت‌هایی که پول یه عالمه آدم رو جمع می‌کنن و روی استارتاپ‌های پرخطر و پررشد می‌ذارن، در برابر سهم. به خود اون شرکت‌ها هم می‌گن VC.

Pre-seed / Seed / Series A, B, C

پیش‌بذری، بذری، سری A، B، C

اسم دورهای پول، به ترتیب: پیش‌بذری برای ساختن نسخه‌ی اول، بذری برای جا افتادن، سری A معمولا بعد از جا افتادن برای ساختن دستگاه رشد، و B و C برای رشد بیشتر.

درس کاملش

Lead Investor

سرمایه‌گذار پیشرو

سرمایه‌گذاری که توی یه دور بیشترین پول رو می‌ذاره و شرط‌ها رو تعیین می‌کنه؛ بقیه پشتش میان.

Equity

سهم

بخشی از مالکیت شرکت. اگه ۱۰ درصد سهم دارید، ۱۰ درصد شرکت مال شماست.

Dilution

رقیق شدن سهم

وقتی سهم تازه برای سرمایه‌گذار ساخته می‌شه، درصد بقیه کم می‌شه. مثلا ۵۰ درصد داشتید؛ بعد از دوری که ۲۰ درصد به سرمایه‌گذار داد، ۴۰ درصد دارید. ولی اگه دور درست بوده، ۴۰ درصد از یه کیک بزرگ‌تر، از ۵۰ درصد کیک قبلی بیشتر می‌ارزه.

Cap Table

جدول سهام

جدولی که نشون می‌ده کی چقدر از شرکت رو داره: بنیان‌گذارها، سرمایه‌گذارها، سهم کارکنان.

SAFE

قرارداد سیف

SAFE، کوتاه‌شده‌ی Simple Agreement for Future Equity، یعنی «توافق ساده برای سهم آینده». قراردادی که Y Combinator سال ۲۰۱۳ ساخت: سرمایه‌گذار امروز پول می‌ده و توی دور بعدی سرمایه‌گذاری، سهم می‌گیره. این‌جوری لازم نیست همین امروز ارزش شرکت دقیق تعیین بشه.

Convertible Note

اوراق قابل تبدیل

شبیه SAFE، ولی به شکل یه وام که بعدا به‌جای پول، به سهم تبدیل می‌شه.

Term Sheet

برگه‌ی شرایط

یه برگه‌ی کوتاه که پیش از قرارداد کامل، شرط‌های اصلی سرمایه‌گذاری رو می‌نویسه: چقدر پول، با چه ارزشی، چه حقی.

Due Diligence

بررسی دقیق

کاری که سرمایه‌گذار پیش از پول دادن می‌کنه: حساب‌ها، قراردادها و ادعاهای شما رو یکی‌یکی می‌سنجه.

Liquidation Preference

ترجیح در تقسیم پول

شرطی که می‌گه اگه شرکت فروخته یا بسته شد، سرمایه‌گذار پیش از بقیه پولش رو برمی‌داره. مثلا «یک برابر» یعنی اول همون پولی که گذاشته، بعد بقیه بین همه تقسیم می‌شه.

Pro-rata Rights

حق حفظ سهم

حق سرمایه‌گذار برای اینکه توی دورهای بعد هم پول بذاره تا درصدش کم نشه.

Bridge Round

دور پل

یه پول کوچیک بین دو دور اصلی، تا شرکت به دور بعد برسه.

Down Round

دور پایین‌تر

دوری که ارزش شرکت توش از دور قبل کمتره. معمولا خبر خوبی نیست و سهم همه رو بیشتر رقیق می‌کنه.

Vesting

وستینگ، یا به‌دست آوردن تدریجی سهم

سهم بنیان‌گذار یا کارمند یکجا داده نمی‌شه؛ کم‌کم و با ماندن توی شرکت به‌دست میاد. رایج‌ترین شکلش چهار ساله.

درس کاملش

Cliff

کلیف

یه مدت اول که هیچ سهمی به‌دست نمیاد. رایج‌ترینش یک ساله: اگه پیش از یک سال برید، سهمی ندارید؛ اگه بمونید، یک‌چهارم سهم یکجا به‌دست میاد و بقیه ماه به ماه.

ESOP

سهم کارکنان

ESOP، کوتاه‌شده‌ی Employee Stock Option Plan. بخشی از سهم شرکت که کنار گذاشته می‌شه تا به کارمندهای مهم داده بشه.

Go-to-Market

برنامه‌ی ورود به بازار

گاهی کوتاهش می‌کنن به GTM. برنامه‌ی اینکه محصول رو به چه کسی، از چه راهی و با چه قیمتی می‌فروشید.

Launch

رونمایی

روزی که محصول رسما به همه معرفی می‌شه.

درس کاملش

Growth Hacking

رشد هکری

پیدا کردن راه‌های ارزون و خلاقانه برای رشد، با آزمایش‌های تند و کوچیک.

Network Effect

اثر شبکه‌ای

وقتی هر آدم تازه، محصول رو برای بقیه باارزش‌تر می‌کنه. مثل یه پیام‌رسان: هر چی دوست‌های بیشتری توشن، بیشتر به کارتون میاد.

درس کاملش

Exit

خروج

وقتی بنیان‌گذارها و سرمایه‌گذارها سهمشون رو به پول تبدیل می‌کنن.

IPO

عرضه‌ی عمومی اولیه

IPO، کوتاه‌شده‌ی Initial Public Offering. وقتی سهام شرکت برای اولین بار توی بورس به همه عرضه می‌شه.

M&A

ادغام و تملک

M&A، کوتاه‌شده‌ی Mergers and Acquisitions. وقتی یه شرکت، شرکت دیگه رو می‌خره یا دو تا یکی می‌شن؛ رایج‌ترین راه خروج استارتاپ‌ها.

Acqui-hire

خرید برای تیم

وقتی یه شرکت بزرگ یه استارتاپ رو بیشتر به خاطر آدم‌هاش می‌خره تا محصولش.